所谓做销售，就是搞定人

好话说尽，为什么客户就是不动心？
软磨硬泡，为什么客户还是一脸冷漠？
价格已经触底，为什么客户仍然嫌贵？
开发了很多客户，每天都忙：忙忙碌碌，可为什么没有一个签单的？
说白了，你还没有真正搞定人！
别着急，本书正是为你提供解决这类问题的方法。本书通过构建销售人脉、拜访客户、心理操控、人情营销、语言技巧、诱导说服等方面，详细描述了一幅又一幅的客户心理图谱，帮您摸准客户脉搏跳动，把握客户心理趋势。
销售的技巧有千万种，但归根结底都要洞悉客户心理，懂得察言、观色、攻心、见招拆招，这样才能有效地说服顾客。从现在起只要掌握书中的要点，你就能快速搞定客户，和客户建立互相信任的关系，然后快速成交。

上篇玩转情商：销售就是要搞定人
第一章发现潜在的“准客户”
谁是你要寻找的准客户/003
寻找准客户：听、看、想/007
原一平的绝招：收集信息/009
问清客户的相貌特征/015
了解客户及家人的兴趣/018
依靠公司资源开拓客户/020
利用个人资源开拓客户/022
请人介绍来拓展客户/024
与潜在客户长期接触/026
第二章应对不同类型的顾客
对沉默型顾客：多提问题/030
对腼腆型顾客：投其所好/032
对慎重型顾客：彬彬有礼/035
对犹豫型顾客：征求意见/037
对顽固型顾客：先发制人/039
对商量型顾客：耐心周旋/041
对爽快型顾客：不可随意/043
对虚荣型顾客：赞美刺激/045
第三章顺利找到购买决策人
寻找团体中的拍板人/047
发现客户背后的决策人/049
开发有影响力的中心人物/050
先了解客户再去“攻城”/053
家庭中是谁拥有购买决策权/055
从客户身边的人入手/056
寻找负责人的三种方法/057
第四章瞄准销售谈判对手
抓住时机掌控局势/063
不要暴露你的底细/066
展示你的自信/069
有让步就要有回报/071
运用逐步蚕食策略/074
不可不学的谈判拒绝术/078
第五章培养各种人际关系
搞定客户先搞定关系/085
人脉是赚钱的基础/088
做生意前与客户交朋友/092
多对顾客朋友做感情投资/095
让名片开拓自己的交际圈/096
坚决不做一次性买卖/099
防止客户流失的策略/102
下篇绝对成交：搞定客户是门技术活儿
第六章激发客户购买欲望
请将不如激将/113
有时语气不妨强硬些/116
对客户进行巧妙的诱导/117
对客户进行心理暗示/120
引导客户说“是”/122
为客户描绘一个美妙的意境/125
第七章看透客户心理弱点
掌握顾客的消费心理/127
读懂各年龄段顾客的心理/131
研究顾客的兴趣爱好/140
一语切中客户的要害/143
赢得顾客的心就能赚钱/145
第八章把话说到客户心窝里
真诚地赞美客户/149
会说的同时还要会听/153
记住客户的名字/156
不要与客户争论/160
面带微笑地与客户交谈/163
向客户表达你的认同/166
不该说的话千万不要说/169
第九章开启提问式销售模式
提问能了解客户的需求/172
销售提问的基本方式/175
做好提问的准备工作/179
销售实战中的提问技巧/181
提问时的注意事项/184
第十章处理客户的异议
摸透客户为什么会有异议/187
识破异议背后的真实意图/191
判别客户异议的真与假/193
处理客户异议的言语技巧/197
用真诚去化解客户的异议/199
否定客户要把握好分寸/202
引导客户说出真实想法/206
有些异议不必太当真/209