好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良 好的口才，对保险销售人员来说尤为重要。 本书从8 个角度展现了保险销售人员在工作中可能会遇到的98 个销售情景，针对每个情景，分别提供了保险销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是保险销售人员提升沟通能力的实务工具书。 本书适合保险销售人员、保险客户（营业）主任、培训师使用，也可作为沟通培训的教材，还可作为保险公司的内训教材。

第１ 章  目标客户哪里找１ 第１ 节  明确谁是目标客户３ 情景０１  人人都是客户３ 情景０２  评估客户的购买力５ 情景０３  找有决策权的人７ 第２ 节  找到目标客户的途径９ 情景０４  利用人脉关系９ 情景０５  陌生拜访积累１２ 情景０６  老客户转介绍１４ 情景０７  网络保险营销１７ 情景０８  社区定点展台１９ 情景０９  参加团体活动２１ 第３ 节  目标客户的筛选分级２３ 情景１０  目标客户分析２３ 情景１１  把握特殊时机２７ 第２ 章  电话初访有技巧２９ 第１ 节  突破障碍３１ 情景１２  赞美赢好感３２ 情景１３  请求得机会３４ 情景１４  灵活应变法３６ 情景１５  绕道找弱点３９ 第２ 节  精彩开场４１ 情景１６  介绍优势４１ 情景１７  制造话题４５ 第３ 节  阐释利益４８ 情景１８  强调利益４８ 情景１９  制造悬念５１ 第４ 节  适时约见５３ 情景２０  约见面时间５４ 情景２１  约见面地点５６ 情景２２  约见熟悉的人５９ 情景２３  约见转介绍客户６０ 情景２４  约见陌生的客户６２ 第３ 章  拒绝约见善应对６７ 第１ 节  避免拒绝有预防６９ 情景２５  隐藏销售意图６９ 情景２６  争取说话权利７２ 第２ 节  应对拒接有技巧７４ 情景２７  不需要７５ 情景２８  没兴趣７９ 情景２９  没时间８２ 情景３０  没钱买８４ 情景３１  不面谈８７ 第３ 节  无法化解巧圆场８９ 情景３２  道歉化解不满９０ 情景３３  约定下次通话９２ 情景３４  留下相关资料９４ 第４ 章  上门拜访赢好感９７ 第１ 节  好印象９９ 情景３５  形象专业１００ 情景３６  巧妙赞美１０２ 情景３７  适度寒暄１０４ 第２ 节  巧发问１０７ 情景３８  选好时机１０７ 情景３９  注意方式１０９ 情景４０  理清思路１１２ 第３ 节  善倾听１１４ 情景４１  少说多听１１４ 情景４２  适时回应１１６ 情景４３  捕捉重点１２０ 第４ 节  会表述１２３ 情景４４  站对立场１２３ 情景４５  表达清楚１２５ 情景４６  适当幽默１２８ 情景４７  以退为进１３０ 情景４８  兼顾陪同者１３１ 第５ 章  需求挖掘推产品１３５ 第１ 节  探知客户的信息１３７ 情景４９  了解客户的家庭信息１３７ 情景５０  了解客户的保险计划１４０ 情景５１  了解客户的经济状况１４３ 第２ 节  引导客户的需求１４６ 情景５２  家庭保障１４６ 情景５３  清偿债务１５０ 情景５４  医疗保障１５３ 情景５５  教育基金１５６ 情景５６  养老保障１５９ 情景５７  储蓄计划１６２ 情景５８  财产保全１６６ 情景５９  应急现金１６８ 第３ 节  推介适合的产品１７１ 情景６０  做好产品建议计划１７１ 情景６１  介绍产品不离需求１７５ 第６ 章  客户异议巧排除１８１ 第１ 节  需求的异议这样讲１８３ 情景６２  客户已经购买社会保险１８３ 情景６３  年轻健康不需要买保险１８４ 情景６４  爸妈没保险也过得很好１８６ 情景６５  给孩子买了保险就够了１８８ 情景６６  养儿防老不需要养老金１９０ 第２ 节  产品的异议这样讲１９１ 情景６７  买保险不如买股票１９２ 情景６８  买保险不如存银行１９４ 情景６９  体检核保非常麻烦１９６ 第３ 节  拖延的异议这样讲１９８ 情景７０  考虑考虑等等再说１９９ 情景７１  我要综合比较一下２０１ 情景７２  我和家人商量商量２０４ 第４ 节  支付的异议这样讲２０７ 情景７３  资金紧张支付保费存在困难２０７ 情景７４  担心经济状况改变续保困难２１０ 第５ 节  信用的异议这样讲２１２ 情景７５  你离职了怎么办２１２ 情景７６  公司倒闭了怎么办２１５ 情景７７  买人情保单放心２１７ 第７ 章  把握时机促成交２１９ 第１ 节  抓住时机促签单２２１ 情景７８  购买信号不可忽视２２１ 情景７９  利用危机促成签单２２４ 情景８０  营造氛围利于成交２２５ 第２ 节  巧用方法促签单２２７ 情景８１  直接请求法２２８ 情景８２  假设促成法２２９ 情景８３  选择促成法２３１ 情景８４  利益诱导法２３２ 情景８５  “是的”逼近法２３３ 情景８６  参与成交法２３４ 情景８７  评估客户的购买力２３６ 第８ 章  贴心服务增信任２３９ 第１ 节  抱怨处理需坦诚２４１ 情景８８  客户抱怨及时处理２４１ 情景８９  退保要求先查原因２４３ 第２ 节  日常维护暖如流２４６ 情景９０  递送保单２４６ 情景９１  适时联络２４９ 情景９２  登门拜访２５１ 情景９３  接受咨询２５３ 情景９４  提醒服务２５５ 情景９５  办理理赔２５７ 第３ 节  超值服务给惊喜２５９ 情景９６  做好顾问２５９ 情景９７  至诚关怀２６０ 情景９８  创新服务２６１

王宏，北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师，主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。