房地产经纪人联结着房产与客户，是战斗在销售的人。他们不仅仅是销售人员，还扮演着市场情报员、企业形象大使、置业顾问等角色。本书采用大讲堂的形式，精心挑选了房地产经纪人在销售过程中经常遇见的问题，通过“应避免的错误”“我们可以这样应对”等模块，多方面展示了房地产经纪人的销售策略与销售技巧。书中列举的各种场景贴近实际生活，广大房地产经纪人只要在实践中灵活运用相关技能，必能成为屡创佳绩的销售高手。
通过阅读本书，房地产经纪人将熟练掌握各类销售技巧，轻松应对客户的各种异议，快速提升自身的销售业绩。同时，本书也可作为房地产中介机构的员工培训用书。
章房源客源一个都不能少1
大讲堂1当业主以准备自售为由拒绝委托时2
大讲堂2当业主说要独家委托给做中介的朋友时5
大讲堂3当业主不愿独家委托给我们时8
大讲堂4当业主不愿留钥匙给我们时11
大讲堂5当业主担心二手房猫腻多想买新房时14
大讲堂6当业主报价太高时17
大讲堂7当客户说想直接委托做中介的朋友买房时20
大讲堂8当客户嫌中介费太贵想自己交易时22
大讲堂9当客户（业主）不愿签订委托书时25
第二章喜迎巧迎八方来客31
大讲堂10当我们接听电话时32
大讲堂11当客户来电咨询房源情况时34
大讲堂12当业主来电报房源或询问销售进展时38
大讲堂13当我们准备电话邀约客户前来面谈时41
大讲堂14当我们想要获取客户的电话号码时45
大讲堂15当客户在电话沟通中突然不高兴了时47
大讲堂16当客户看了看橱窗的房源广告就要离开时52
大讲堂17当客户站在盘源架前说“随便看看”时54
大讲堂18当客户是朋友或熟人介绍来的时57
大讲堂19当客户说只是先帮朋友来看看时58
大讲堂20当来访的客户要找已离职的经纪人时61
第三章当好红娘巧配对65
大讲堂21当客户问“这套××花园的两房怎么样”时66
大讲堂22当客户问“有××花园120平方米左右的三房吗”时68
大讲堂23当客户不愿告知买房关注点时71
大讲堂24当客户不愿告知其购房动机时73
大讲堂25当客户不愿告知其购房预算时76
大讲堂26当不知道客户是不是购房决策者时78
大讲堂27当客户对我们的询问不加理会时81
大讲堂28当客户滔滔不绝却对买房事项只字不提时83
第四章带客看房挑好家85
大讲堂29当符合客户需求的房源有很多时86
大讲堂30当我们要一次带看两套或更多房源时89
大讲堂31当房源很抢手，客户却说周末才有空时91
大讲堂32当要带客户去看房，业主却不愿来开门时93
大讲堂33当客户不愿签订看房书时96
大讲堂34当客户看了很多房子都不满意时98
大讲堂35当客户表示看不出房源到底好在哪里时101
大讲堂36当客户对我们的讲解好像没有什么兴趣时103
大讲堂37当客户面对我们的推介有点心不在焉时105
大讲堂38当客户总是听不懂我们的介绍时108
大讲堂39当客户总是不相信房地产经纪人的话时110
大讲堂40当客户总是拿其他房源来做比较时114
大讲堂41当客户看房过程中偷偷给业主递纸条时116
大讲堂42当不知如何防止业主和客户当场谈价格时119
大讲堂43当不知如何防止客户看房后回头找业主时121
第五章别让客户存有疑虑125
大讲堂44当客户说“一般吧，不怎么样”时126
大讲堂45当客户嫌弃“这里太偏了”时129
大讲堂46当客户嫌弃“周边环境不好”时132
大讲堂47当客户嫌弃“朝向不好”时134
大讲堂48当客户嫌弃“楼层不好”时137
大讲堂49当客户嫌弃“靠近马路，太吵了”时139
大讲堂50当客户嫌弃“配套设施不完善”时142
大讲堂51当客户嫌弃“没绿化、没配套”时144
大讲堂52当客户嫌弃“社区太大，住的人太杂”时146
大讲堂53当客户嫌弃“社区太小没什么配套”时148
大讲堂54当客户嫌弃“户型不好”时……150
大讲堂55当客户嫌弃“户型太大了”时……153
大讲堂56当客户嫌弃“户型太小了”时……156
大讲堂57当客户嫌弃“一梯多户，电梯不好等”时158
大讲堂58当客户嫌弃“只有一个卫生间不方便”时159
大讲堂59当客户提出一些与房源不相关的问题时161
大讲堂60当房源存在某些明显缺陷不知该不该说明时163
大讲堂61当客户所提出的房源不足之处确实存在时165
大讲堂62当客户所提出来的意见或看法错误时166
大讲堂63当客户态度不好时170
第六章拉近买卖双方的价格差距173
大讲堂64当客户还没看房就先问“有谈价空间吗”时174
大讲堂65当一听报价客户就说“太贵了”时175
大讲堂66当客户说“昨天看的那套更便宜”时178
大讲堂67当客户说“我朋友上个月买才63000元平方米”时181
大讲堂68当客户说“我还是觉得这个价格太高了”时183
大讲堂69当客户说“我还是等等吧，说不定会降价”时185
大讲堂70当客户说“我觉得这房子不值这个价”时187
大讲堂71当客户让你帮忙谈价却不愿意交意向金时188
大讲堂72当业主表示少于580万元免谈时191
大讲堂73当买卖双方价格差距比较大时193
大讲堂74当买卖双方差价不大可是谁也不想让步时195
大讲堂75当临近成交业主却突然又要提价时198
大讲堂76当客户要求中介费打折否则就不买时201
大讲堂77当老客户要求中介费打折时203
大讲堂78当老客户介绍来的客户要求中介费打折时206
大讲堂79当客户说“今天没带钱，明天再来交定金”时208
大讲堂80当客户在讨价还价过程中突然产生不满时210
第七章临近成交“推一把”213
大讲堂81当客户说“我回家和家人再商量商量”时214
大讲堂82当客户说“我再比较比较”时217
大讲堂83当客户表示“先看看再说”时220
大讲堂84当客户已经动心却还是犹豫不决时222
大讲堂85当客户拖家带口前来看房且意见不统一时225
大讲堂86当客户带朋友一起看房洽谈时228
大讲堂87当客户带律师前来一起签合同时231
大讲堂88当客户说要考虑考虑却迟迟不来交定金时232
大讲堂89当客户说预算不够等过段日子再说时234
大讲堂90当客户交了定金后却要求退定时237
陈信科，房地产经纪人，从事房地产经纪工作18年，现任厦门尚易居房产公司总经理，多家房地产中介机构培训顾问，精通二手房买卖流程与技巧，具有丰富的二手房销售经验和培训经验，著有《二手房销售技巧：房地产经纪人的38堂必修课》《销售就靠这几招：二手房品牌销售员的86篇拿单日记》《二手房中介门店管理》等，所著图书一直受到业内的欢迎。
