销售心理学

第01章拜访客户：敲开客户的心门，比登门更重要001
勤快一点，别指望一次就让客户对你敞开心扉002
入户拜访，客户的戒备心要尽快消除005
不打无准备的仗，提前准备好完备的销售计划008
时间宝贵，别耽误客户太多时间012
拜访客户，也要有点儿技巧016
第02章初次沟通，你最重要的任务就是化解客户心理防线021
首因效应：良好的第-印象尤为重要022
投石问路，先聊聊客户感兴趣的话题026
自己人效应：让客户产生惺惺相惜的心理028
开场白效应：良好的开头是销售成功的一半032
展现专业素养，让客户放心036
第03章用心倾听，洞悉客户的真实心理全靠一张耳朵041
善于倾听，听出客户的真实想法042
适时回应和反馈，与客户互动起来045
引导客户向你透露心声，成为客户的知己049
虚心请教，满足客户的虚荣心053
别一味地“傻”听，别忘了你的最终销售目的057
第04章心理说服，销售其实就是一场心理说服的过程063
从客户的角度推销，展现你的贴心064
赞美是最能愉悦客户耳朵和心灵的礼物067
随时恭候，让客户感觉你随时都在071
以情动人，打动你的客户074
亲情式服务，让客户宾至如归078
第05章心理暗示，销售的关键是始终让客户跟着你的思路走083
善于引导，始终把握销售的谈话主动权084
巧妙提问，一问一答间引导客户思维087
妙用封闭式提问，潜移默化间让顾客产生兴趣091
销售催眠法，让顾客一开始就认同你095
透露诱人利益，引导顾客购买098
第06章心明眼亮，捕捉透露顾客内心真实想法的小动作103
顾客的眼神告诉了你什么104
那些小小的手势信号有何用意107
顾客的坐姿表明了什么110
不同站姿背后隐藏了什么心理114
从顾客的微表情察觉其真实心理117
第07章具体问题具体分析，不同的客户有不同的推销方法121
沉默型客户——为其描述购买产品后的愉快场景122
感性型客户——多说动情的话打动他125
优柔寡断型客户——制造危机让其下定决心购买128
追求个性型客户——诉说产品特殊卖点吸引其眼球131
好胜型客户——激将法令其就范134
第08章讨价还价，三言两语让客户消除价格顾虑139
客户的第-次报价不可接受140
“太贵了”是最常见的价格障碍143
开始报价，不可过低146
价格谈判，为自己找个谈判帮手149
第09章化解心理异议，为销售成交再添一把火153
细心观察，洞悉客户的顾虑154
先认同客户的异议，再寻求办法解决157
合理比较，让顾客认识到“贵有贵的道理”160
顾客怀疑产品功效，如何化解164
参考文献168