我的股市人生一个华尔街股票经纪人的自述

1 肯特家族的美国往事 / 1 我的祖先们到学校去从事教育工作或当牧师，既是出于生活所需，也带着职业责任感，他们的生活非常淳朴，他们会按时送孩子们上学读书。我是温家人中到哈佛大学去上学的第七代人。 2 我的哈佛时光与职业选择 / 7 我没有选择父亲想让我读的法律专业，而选择了对我的股票经纪交易助益良多的政治经济学，后来我下定决心从事商业。我们销售各种公司的股票，如钢铁的、煤炭的、铜矿的、医药的、食品的、口香糖的、香料的，我们还出售外国债券、铁路或工业债券、市政债券，等等。华尔街的交易是所有交易的交易、是全世界的交易。 3 闯入股票经纪行业 / 13 由于校友的帮助，我找到了在波士顿的第一份工作。我在德夫林·利奇菲尔德公司待了约10 个月。经纪人业务中最重要的一环是客户。后来，我去了波士顿最出色的经纪公司之一——里德公司，这对我学习股票经纪而言是个好地方。我下定决心，一旦我在里德公司掌握了更多股票经纪的原理，我就要到纽约从事股票经纪的工作。 4 保证金管理员 / 23 波士顿流行的投资法则是，要么投资好公司的股票，要么投机矿业股，二者必择其一。我不停地学习新的知识，职位也从存货管理员晋升到了保证金管理员。为了成功，业务员需要比簿记员、制表员运用更多的聪明才智，也必须更激进。但业务员一旦犯错误，可能就会一败涂地，因为业务员承担了更多的责任，所以他们所获得的报酬也更高。 5 升入前台 / 30 经纪公司的客户大厅是一个看透人性的绝佳地点，这里不会教你如何学会自我快速成长，而是能让你研究从人们单纯的动机中演化出来的千奇百怪的行为模式，并体会这种趣味。投资的出发点总是相对恒定的，但人们对事物的态度却会随着时代的变迁而改变。股票经纪行业有句老话：“揩着客户的油水，逆着客户的投资方向，你就能变得富有。”这也是为什么很多欺骗主顾的股票经纪人还能在这一行干很久。 6 债券推销员 / 37 我几乎读遍了所有能接触到的描述纽约股票经纪人工作方式的资料——书籍、报纸文章、杂志故事等，其中一点可以总结为，学会倾听客户的声音。为了获得在纽约的工作，当我终于到布朗森- 巴恩斯公司的办公室约见布朗森上校时，我手里拿着7 封推荐信。若你非要我运用与经纪人业务相关的理论说明其中的原理，我知道的唯一技巧是，坚持不懈并不断尝试，直到售出你必须要售出的东西为止。 7 布朗森- 巴恩斯公司的完美组合 / 50 成功总有逻辑可循，但合伙企业的成功却是偶然事件，布朗森- 巴恩斯公司就是这样一个不同寻常的幸运组合。从事商业不仅仅要赚钱，还要保证这个过程令人轻松、愉快。赚钱只是通过提供优质的商品或服务向客户传递价值的必然结果，而这才是商业智慧的最高形式。 8 铁路股与矿业股 / 58 合伙人学习股票、债券、各种交易案例和市场条件，他们不仅为客户提供优质服务，还提供良好的建议。随着他们越来越有名气，客户群越来越庞大，公司收到的投资邀请也越来越多，当投资方案被审批通过之后，我们就会对其进行投资。当我们在讨论大笔股票或债券的融资方案时，巴恩斯先生总是那个仔细研读财务报告的人，因为他说过，比起关于厂房的砖瓦用材、占地面积或机器设备的描述，财务报告更能令他准确地了解一家公司的状况。 9 奔赴华尔街 / 67 在得知获得去纽约工作的机会后的第二天，我便坐上了去纽约的火车。哈佛人的身份帮助我建立了一些有价值的契约关系，通过第一个同学，我获得了第一份工作，通过第二个同学，我在债券销售的业务上干得还不错，我来到纽约第一天的所得所获，都要归功于我的同学们。布朗森- 巴恩斯公司有充足的资本，并在纽约和波士顿证券交易所都有训练有素的股票经纪人，他们总是童叟无欺地从事商业活动。 10 在华尔街的第一单生意 / 80 在我步入纽约分公司的那一刻，我迅速清醒地体会到，时间就是金钱。因为纽约人谈论业务的时候，从来不与我讨论是该投资还是该投机，他们总是准确无误地告诉我他们想要或不想要做什么，而且语速极快。在纽约工作的头两个月，我连一单生意都没有做成，第一步总是最艰难的，在我获得了第一位客户后，接下来事情就简单了许多。 11 地下室中的经纪人 / 89 当每一次暴跌的股市攫取了从传统投机者那里积聚的一笔笔小额保证金时，股市又会把相同数量的财富送到股票经纪人的口袋里。这也是为什么公众把股市暴跌称为“抖出效应”。一个到华尔街做交易的人若总想着不付出任何代价就得到些什么，那么他就不能避免陷入财务困境甚至彻底破产的境遇。在我获取业务知识的过程中，我特别重视一点，就是借鉴我的竞争者和我的前辈们的经验。 12 大客户与小客户 / 96 我和威廉姆森先生建立了一套商业机制，而这套商业机制比我们所能料想的用途更加广泛。大客户比一般人更加富有，他们身上经常流露出一种引人注目的成功特质，他们通常懂得自我思考，尊重事实而非主观臆断，能够给予而非索取有用的意见。小客户就让人烦扰得多。小客户们完全与大客户们相反，他们要的并非事实而是建议，他们希望别人告诉自己，该买什么该卖什么，然后他们便不管不问地执行这一建议。人们总是问我，投资的原则是什么。我想说，首先要去找一个诚信的做市商。 13 成为合伙人 / 106 成为公司的合伙人意味着现在我有权对事务所的人员结构做出一些改变，在体系中我以前从没关注过公司在这方面的问题，而是直接把问题抛给公司。增强公司分销证券能力的方法之一，就是开发更多的客户——这意味着将有更多能听取你建议的客户。而增加客户数量的方法之一就是开设更多的分公司。 14 铁路股崩盘与摩根大楼爆炸案 / 122 我经历的这段史诗级史实发生在1917 年的2 月1 号这天。因为在前一天，也就是1 月31 日市场收盘后，德国的非限制性潜艇战报被公之于众。五月棉花的期货价格比前一天跌了516 点，这对他来说就是125 000 美元的损失。伯利恒钢铁公司的股票前一天收盘报价是422 美元，今天则跌至363 美元。这对他来说相当于亏损了59 000 美元。这时拉塞尔的银行户头上将会承担不超过20 万美元的亏损，但他已经陷入半瘫痪状态。这太恐怖了！我的一个最亲密的朋友告诉我他的一次亲身经历、一次真正意义上的悲惨事件。某个不知名的而且现在依然逍遥法外的家伙设计了一次试图炸毁摩根大楼的爆炸案。一个街区的人行道都被血染成了红色。 15 骗局 / 134 作为经纪人的我们，优选的麻烦是，我们必须只和那些我们认为可靠的人做生意。任何一个骗子在做生意的时候，他的首要任务就是要建立信用，这样他才能轻而易举地骗取那些与他做生意的人的信任。在那个时代，场外证券交易市场就像是大街上的路边摊位一样，在经营方面很不规范，完全不像今天的场外证券交易市场。那里有许多形形色色的所谓的经纪人。任何人都可以在那儿交易。 16 开拓债券业务 / 143 当恐慌肆虐之时，我们公司作为一个独立个体，面临的问题就是如何保持客观冷静和保持偿付能力，并试图让我们的客户也能这样做。而恐慌过后我们的问题变成了：怎样在没有生意可做的情况下做生意？债券业务就顺理成章地成了首选。假如公众——我们的客户——没有、不愿或不会交易股票，我们将促使他们发展成债券交易客户。债券经纪人要想成功，就必须采用比其他股票经纪人更有创意的经营方式——在获得各种不同类型的债券以便出售的方法，要和找到并说服买家以便卖出这些债券的方法一样有创意才行。 17 经纪人与投资者的关系 / 151 沿袭老传统给客户送小费只不过适用于那些想快速致富和不劳而获的客户，并不适用于谨慎的投资者。我们很早就意识到，我们的股票交易部门可以引进一个更好的系统。我们逐步改进了我们的市场通信邮件，把它们做得和普通公司的不大一样。在波士顿的一个合伙人提出了建立数据统计部门的想法。我发现有两类客户——聪明型和信仰捍卫型。后者不需要任何数据或事实。他们只不过是想对自己在股市里的所作所为找个借口，而他们的人数则占了总人数的95% 左右。 18 初识汤森德 / 160 1910 年，我们成为第一家对汽车制造商的融资业务感兴趣的股票经纪公司。这家公司的创始人叫乔治·鲍德温·汤森德。他是汽车行业的先驱之一。他是第一个全面而热情地理解汽车的巨大潜能的人之一。 19 新股发行与承销 / 167 我们公司的所有人一致认为我们应该自己寻找一个可以直接对公众销售那些能赚大钱的私人企业的股票的专业渠道。这应该是投资者和投机客——也就是说，涵盖了所有类型的客户——的共同诉求。我们在36 年前和第一位客户做过生意，当时公司刚成立，而现在他还在和我们做生意。