华为销售法

华为在一村一县抓客户，汲取IBM、埃森哲等公司经验的基础上，建立了高效的销售管理体系。销售额从15亿元到120亿元，再到9000亿元，华为销售团队一路拼杀，锻造了使命必达的狼性精神。同时，有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与打法，准直销的渠道模式等，是华为的制胜法宝。相对To C销售来说，To B销售更难，华为通过市场实践，总结了一套To B销售模式与打法，颇具借鉴意义。《华为销售法》可以帮你提升销售战略、市场拓展、项目运作、销售管理等方面的能力，打开业务新局面。

前言狼性销售是怎样炼成的章华为高价值战略规划:既学习又竞争战略规划的意义在于保证正在做的事情是正确的，华为一向重视向竞争对手学习，先学习再超越。华为战略规划步骤向竞争对手全面学习拆解竞争者优势，各个击破第二章市场洞察与拓展市场洞察是战略规划的前提和基础，“5 看”“3 定”是华为洞察市场、制定战略的重要工具。看到大势:华为市场洞察“5 看” 市场突破:华为市场拓展“8 法” 构筑壁垒:华为战略制定“3 定” 第三章品牌价值与市场探索市场活动是实现销售的重要前提，华为从市场活动到销售线索流程展现了华为开展 ToB 市场活动的方法。用品牌撬动更大市场全球性落地市场活动 MTL 流程第四章 To B 项目客户关系管理客户关系是成功销售的基础和保障。在 ToB 项目，我们如何处理 5 种客户关系以及如何发展和使用 Coach 是重要课题。从陌生到成交阶段的基本要领画出行业地图，分出指名大客户客户分层级关系管理在客户方发展支持者如何发展和使用 Coach(线人) 第五章 To B 项目销售从端到端的运作 ToB 项目发展分为 6 个阶段，可以使用 7 种营销武器;同时，我们要学习华为“准直销”渠道销售模式，学会销售漏斗管理。 ToB 项目销售流程管理尽早参与，深度了解华为从线索到回款的流程销售漏斗管理:储备项目的检查华为“准直销”渠道销售模式第六章 To B 项目销售团队管理华为打造狼性销售团队的 6 要素与管理销售团队的 3 要点。对于销售业务管理，华为设置了销售管理部这一重要组织。打造并管理狼性销售团队华为销售管理部时时监测，保证目标的完成