目 录
章 说好开场白，生意自然来
1．一个好的开场白很重要........................................ 3
2．初次见面，可以不谈销售...................................... 7
3．记住客户的名字并准确称呼................................... 10
4．让你的开场白充满热情....................................... 13
5．激发客户的好奇心........................................... 15
6．开场白不能用批评口气....................................... 17
7．避免使用自杀式开场白....................................... 20
8．优秀销售员常用的开场白..................................... 24
第二章 对于客户的诉说，要认真倾听
1．倾听是一种有效的销售技巧................................... 33
2．倾听帮你成功拿到订单....................................... 36
3．让客户多说，自己多听....................................... 41
4．给客户说话的机会........................................... 46
5．倾听，一定要有耐心......................................... 49
6．倾听客户并积极地回应....................................... 55
7．认真倾听客户的抱怨......................................... 58
8. 不要忙于说话，要学会听话.................................... 62
9. 让客户充分表达.............................................. 66
第三章 懂得赞美，把话说到客户心坎上
1．真诚地赞美客户............................................. 73
2．用客户想听的话打动他..................................... 77
3．赞美要恰当有度............................................. 81
4．阿谀奉承不是赞美........................................... 85
5．别具一格的赞美语言更讨人喜欢............................... 89
6．赞美需要一定的技巧......................................... 94
7．赞美竞争对手更易赢得信任................................... 97
第四章 真诚的话语，是打动客户的诀窍
1．用真诚换取真诚............................................ 103
2．寻找客户感兴趣的话题...................................... 106
3．多给客户一些优越感........................................ 110
4．以温厚对待客户............................................ 112
5．对客户说明利害............................................ 114
6．任何时候都不与客户争论.................................... 116
7．设身处地地为客户着想...................................... 120
第五章 突出卖点，让客户爱上你的产品
1．熟悉自己的产品并成为专家.................................. 127
2．不要过度夸耀自己的产品.................................... 131
3．察言观色，找到客户的“关注点”............................ 134
4．对自己的产品充满信心...................................... 137
5．用数据打消客户的疑虑...................................... 141
6．把“卖点”充分地展现出来.................................. 145
7．借助第三方的证明获得信任.................................. 150
8．有技巧地把产品缺点讲出来.................................. 152
9．让客户参与到产品的体验中.................................. 156
第六章 巧妙提问，赢得订单
1．好的问题比命令更有效...................................... 163
2．提问是发现客户需求的有效方法.............................. 166
3．利用同理心提问............................................ 171
4．请教式提问是一种有效的提问方式............................ 175
5．了解对方的心态再提问...................................... 177
6．营销的六大提问法.......................................... 179
7．用提问引导话题的走向...................................... 185
8. 积极提问，赢得订单......................................... 189
9. 正确的提问方式很重要....................................... 194
第七章 保持冷静，正确处理客户异议
1．找到客户真正拒绝的原因.................................... 199
2．不要和客户发生争论........................................ 203
3. 一定要重视自己的承诺....................................... 207
4．多让客户说“是”.......................................... 211
5．积极消除客户对你的反感.................................... 215
6．尽量避免直接否定客户...................................... 217
7．谨慎处理客户的过激异议.................................... 220
8．正确处理客户异议的常用方法................................ 225
