《诊断式销售:高度竞争环境下赢取客户的销售指南》由企业管理出版社出版。利用诊断式的销售体系、销售技巧来主导非凡的销售洽谈，这一切的目的是为你和你的客户取得卓越成果。也许你拥有世界上最伟大的解决方案，但如果你和客户之间的交流不连贯，如果你没有建立起和客户之间的信任和尊重，或是客户对你的解决方案理解不清晰，那么你的成功几率可能大打折扣。
这些年来，我一直致力于研究销售策略和主导非凡销售洽谈的销售行为，也咨询过处于高利害型销售环境中的销售人员或是销售团队。《诊断式销售:高度竞争环境下赢取客户的销售指南》列举了多个商务销售情景对话，请不要受限于这些特定情景。高利害型或复杂的销售情境包括：客户要求销售人员提供个人咨询或指导以协助他作出明智的决定。从根本上来说，任何对话都是一对一式的。因此，这些洽谈策略和技巧同样适用于企业对企业式以及企业对消费者式的销售模式。随着决策层面的提升，洽谈次数开始增多。任何人际关系的核心其实就是一对一的交流，这是我们应关注的重点。关于决策复杂程度的范围，可以是一个简单快速的交易，也可以是一个最繁杂的价值交换式交易，其交易额可达数百万美元，涉及到多个组织。在《诊断式销售:高度竞争环境下赢取客户的销售指南》中你将会发现，种种决策只有复杂程度之分，你可以轻而易举地根据决策复杂程度来调整你的销售策略，以适应销售的具体情况。
此外，《诊断式销售:高度竞争环境下赢取客户的销售指南》也有助于您在您的公司内部更有成效地进行工作。在一个企业对企业型销售人员的职业生涯中，有一个事实普遍地被忽略，即专业销售人员通常必须把销售给客户的方案在自己的企业内部进行销售。大多数情况下，企业内部销售的难度比外部销售要大得多。当专业销售人员无法通过同样的销售过程和销售规则说服他们的内部客户时，他们的方案和可信度通常就会瓦解，这是因为他们没有为其同事或高层领导做出非凡商业决定提供所必须的销售服务。从《诊断式销售:高度竞争环境下赢取客户的销售指南》中您可以吸取这个教训，以确保不会遇到同样的情形。说到底，《诊断式销售:高度竞争环境下赢取客户的销售指南》是关于怎样在个人与个人之间进行销售洽谈以达到连贯性，并获得对方的信任和尊重，而且不管是什么样的销售情境都是如此。
第一部分“我们现在面临的是沟通上的失败”
第一章努力越多，销售成果却越少
第二章没有人会盲目地相信所谓的“价值主张”
第三间必须确立正确的销售思想
第二部分坦诚相待，巧妙实施
第四章获得进入电梯的钥匙
第五章每次诊断都会胜过陈述
第六章擦亮眼睛，跨越重重障碍
第七章不要给客户带来所谓的“意外惊喜”
第三部分用超凡的信用开辟一条康庄大道
第八章“拿钱来”
第九章在职权与决策的高度上建立联系
后记
杰夫·瑟尔，是一位在全球管理团队中享有盛名的杰出战略家和备受推崇的咨询顾问。作为普莱姆资源集团（Prime Resource Group）的总裁兼首席执行官，他曾为多家世界知名企业设计并负责实施多项业务转型计划，如壳牌全球解决方案公司、3M公司、微软、西门子、花旗公司、IBM、雷
