渠道管理/尹元元

目录

第一篇分销渠道概念

第一章分销渠道的基本概念1
第一节分销渠道的概念及功能3
一、分销渠道的概念、特点与演变3
二、分销渠道的功能7
三、分销渠道流程9
第二节分销渠道管理11
一、分销渠道管理的内涵11
二、分销渠道管理的特点11
三、分销渠道管理的内容12
四、分销渠道管理的主要步骤13
五、分销渠道管理的新动向15目录

第一篇分销渠道概念

第一章分销渠道的基本概念1
第一节分销渠道的概念及功能3
一、分销渠道的概念、特点与演变3
二、分销渠道的功能7
三、分销渠道流程9
第二节分销渠道管理11
一、分销渠道管理的内涵11
二、分销渠道管理的特点11
三、分销渠道管理的内容12
四、分销渠道管理的主要步骤13
五、分销渠道管理的新动向15
第三节影响渠道管理的因素16
本章小结19
思考题19

第二章渠道战略21
第一节渠道战略的含义与重要性22
一、战略概念的演变22
二、渠道战略的含义23
三、制定渠道战略的重要性24
第二节制定渠道战略的流程26
一、制定渠道战略的前提26
二、制定渠道战略的流程27
第三节渠道战略与市场营销战略29
第四节渠道战略的选择33
本章小结35
思考题36

第二篇分销渠道设计

第三章分销渠道结构39
第一节渠道长度、宽度及广度40
一、渠道长度40
二、渠道宽度41
三、渠道广度42
第二节影响渠道结构决策的因素43
一、产品因素43
二、市场因素44
三、企业自身因素45
四、环境因素45
五、中间商因素45
六、渠道成员行为因素45
第三节直接分销渠道46
一、直接分销渠道的特点46
二、直接分销的类型47
三、直接分销的法律规制51
第四节间接分销渠道53
一、一级分销渠道53
二、多层分销渠道55
第五节渠道结构的演变趋势58
一、渠道结构扁平化58
二、分销渠道一体化、国际化58
三、*商地位加强，渠道重心由批发向终端市场转移58
四、分销渠道电子化59
五、渠道成员关系由交易型向伙伴型转化59
本章小结59
复习思考题60

第四章分销渠道设计61
第一节分销渠道设计的原则及程序62
一、分销渠道设计的原则62
二、分销渠道设计的程序64
第二节分销渠道设计的需求分析65
一、分销渠道设计的需求识别65
二、分销渠道设计的消费者需求分析65
第三节确定目标67
一、市场覆盖率67
二、渠道控制度67
三、渠道可变性67
第四节确定分销渠道的备选方案及选择68
一、设计分销渠道结构68
二、界定渠道等级层次70
三、分配渠道成员职责71
四、分销渠道的评估标准71
五、分销渠道的选择73
本章小结74
思考题74

第五章分销渠道模式76
第一节分销渠道模式77
一、传统渠道模式78
二、公司型垂直渠道系统79
三、管理型垂直渠道系统79
四、合同型垂直渠道系统80
五、水平渠道模式82
第二节经销和代理83
一、经销与经销商83
二、代理和代理商的概念85
三、经销商与代理商的区别86
第三节连锁经营与特色经营86
一、连锁经营86
二、特许经营89
第四节网络直销93
一、网络直销的优势93
二、网络直销的两种基本模式93
本章小结95
思考题96

第三篇分销渠道管理

第六章渠道成员管理98
第一节生产商100
一、生产商的类型100
二、生产商的作用100
第二节批发商101
一、批发业务的特点101
二、批发商的职能101
三、批发商的类型102
四、批发商的选择106
五、批发商的发展趋势107
第三节*商108
一、*业的特点109
二、*商的职能109
三、*商的类型110
四、*商的选择117
第四节辅助商119
一、广告商119
二、运输商119
三、咨询商119
四、会计师事务所119
五、律师事务所120
六、银行120
第五节物流120
第六节消费者123
一、一般消费者124
二、产业购买者124
本章小结125
思考题125

第七章渠道冲突管理128
第一节分销渠道冲突概述129
一、分销渠道冲突的定义129
二、分销渠道冲突的类型129
三、分销渠道冲突的原因130
第二节分销渠道冲突的处理方法131
一、分销渠道冲突的管理策略131
二、分销渠道冲突的管理方法132
三、分销渠道冲突的防范机制134
第三节分销渠道窜货管理137
一、分销渠道窜货概述138
二、分销渠道窜货的类型138
三、分销渠道窜货的原因139
四、分销渠道窜货的危害139
五、分销渠道窜货的防范140
第四节典型渠道冲突案例142
一、水平分销渠道冲突案例：七匹狼——解决渠道冲突培养网络经销商142
二、垂直分销渠道冲突案例：双星渠道冲突的利润诱惑144
本章小结146
思考题146

第八章渠道激励管理150
第一节分销渠道激励策略151
一、激励151
二、渠道激励的基本原则153
三、渠道激励的三大法宝155
四、分销渠道激励策略155
第二节对中间商的激励157
一、发现中间商的需求157
二、激励中间商的方法158
本章小结163
思考题163

第四篇分销渠道控制

第九章渠道控制166
第一节渠道控制的内涵167
一、管理控制167
二、渠道控制的内涵168
三、渠道控制的特点169
四、渠道控制的分类171
第二节渠道控制的重要性和有效性172
一、渠道控制的重要性172
二、渠道控制的有效性172
第三节影响渠道控制的因素174
一、交易资产的投入数量和专有程度174
二、渠道控制的欲望与能力174
三、渠道控制的不确定性174
四、渠道成员之间的因素174
五、顾客需求的差异化因素175
第四节渠道控制力的获得175
一、制造商渠道控制力的获得175
二、批发商渠道控制力的获得176
三、*商渠道控制力的获得176
第五节渠道控制的方式177
一、利用品牌控制渠道客户177
二、利用长期战略和愿景控制渠道客户177
三、利用利益对渠道客户进行控制177
四、利用厂家服务控制渠道客户178
五、利用终端控制渠道客户178
六、利用激励淘汰机制控制渠道客户178
七、利用价格控制渠道客户179
八、利用产品线控制渠道客户179
九、利用所有权控制渠道客户180
本章小结180
思考题181

第十章渠道绩效评估184
第一节渠道管理的定义与流程185
一、渠道评估的定义185
二、渠道评估的流程186
第二节渠道整体绩效评估189
一、从社会的角度评估189
二、从企业的角度评估189
第三节渠道成员综合评价202
一、影响渠道成员绩效评估的因素202
二、制定绩效评估标准203
三、绩效审计实施208
第四节渠道改进策略210
一、渠道改进的必要性210
二、渠道改进的策略211
本章小结212
思考题213

参考文献216