如何成为职业化的理财顾问 1.1塑造职业化的理财客户顾问 随着社会经济的发展，我国人民对理财的需求也日渐高涨，理财顾问的队伍也随着迅速壮大。可是，理财顾问是一个专业性非常强的职业，不仅要求从业者有坚实的业务基础，更需要全面发展的职业化素养。心怀职业化的精神、不断提升职业化能力，并坚定地执行职业化行为，才能称得上是合格的职业化的理财顾问！ 1.2成为理财顾问所需的专业准备 专业，不仅仅是满口理财术语，也不是将银监会的通告倒背如流，专业是运用各种方式向客户推介合适的产品。正因为理财顾问的工作是为客户提供专业的理财服务，所以为客户创造价值，才是理财顾问最大的成就。 第二部分 理财产品营销规律和沟通技巧 2.1帮助客户做好家庭资产优化配置 家庭资产配置并不是对家庭现有节余在股票、存款、理财产品等投资工具间的简单分配，而是根据各自所处家庭（以重要成员为主体）生命周期的不同阶段，将现有资产及预期未收入按某种比例分配到各种投资工具中。对此，我们分为四个部分：即家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、家庭衰老期。 2.2了解客户的类型和理财特点 龙生九子，尚且各自不同，人跟人的差别，自是不言而喻。尤其现在都提倡个性化服务，这就要求理财顾问非得了解客户的具体情况，再对症下药不可。但是，不论人怎么千变万化，总还是可以归类区分的。所以，从不同的角度去了解客户的类型，以及跟此类型相匹配的理财特点，可以让理财顾问大大提高工作效率！ 第三部分 客户理财心理和理财决策把握 3.1了解客户理财心理的五种方法 虽然说“人心隔肚皮，神仙也难测”，但是心理学和行为学都提供了通过外在表现和外在行为推测对方心理的方法。通过合理的客户调查，掌握一点基层的心理分析能力，再加上平时沟通交流时候的细心观测，不难掌握客户的真正理财心理。了解客户的理财心理，是工作顺利开展的一大助力。 3.2客户六大理财心理的应对策略 总有客户犹豫不决，总有客户爱听谣言，总有客户说好了又变卦，总有客户怕这怕那……没关系，只要了解了客户的理财心理，就可以按头制帽，用合适的应对方式，让他们走出心理误区，成为理财顾问的忠实追随者。 第四部分 如何有效影响个人客户的理财决策 4.1理财顾问送给客户的六大财富法则 谁都想成为富人，但天下富人总是少数。要帮助客户获得财富，就要先让他们懂得像个富人一样思考。在面对财富的机会时，像个富人那样决策，作出正确的选择。所以，让你的客户接受这些财富法则，就等于将工作又向前推进了一大步。 4.2提升沟通能力是影响客户的基础 为什么千言万语，客户就是不买？为什么客户明明有需求，就是不成交？你呕心沥血，提供给客户的理财方案却被无情否定？错不在你，更不在客户，而是你和客户之间缺少了一个合适的桥梁：有效沟通。想影响客户、掌控成交吗？从提升沟通能力做起。 4.3高效沟通化解客户六大理财误区 面对有理财误区的客户，如何让他们快速走出误区，接受理财顾问的推介呢？沟通，当然还是沟通。不过，要有效沟通、高效沟通，还要针对不同的理财误区，采取不同的沟通方式。这样，才能真正获得良好的沟通效果。 第五部分 理财产品顾问式推介技巧 5.1顾问式推介技巧 为什么一开口就被拒绝？为什么客户连介绍都不听就挂电话？为什么客户总用怀疑的表情看着产品介绍？理财顾问不是推销员，理财顾问是为客户提供专业服务的专家，所以，从现在开始，用顾问的服务心态，用顾问的推介技巧，很快你就会发现，客户其实没有那么难说话。 5.2理财顾问如何持续经营你的客户 客户终于签单了，很开心。但这只是万里长征走出的第一步。理财顾问的工作才刚刚开始。售后服务、持续推介新产品、让老客户带来新客户……这些工作都需要持续经营、精耕细作来完成。一个善于经营客户的理财顾问，数年后，便不用太费力去开发新客户了，客户源自然会随之而来。 5.3理财顾问如何开发高端客户 一个高端客户抵得上几个甚至几十个小客户，这是理财顾问都心知肚明的。但是跟高端客户打交道的畏难情绪、对高端客户的理解误区、错误认识等，都让无数理财顾问和高端客户失之交臂。如何找到高端客户并将之开发、巩固为自己的忠实客户？这是一种能力，可以通过学习和实践获得的能力。 第六部分 理财产品推介实践训练 6.1.产品推介实用案例分析 他山之石，可以攻玉。历史经常在不同的地方上演相同的故事。这就是了解实例、分析实例的好处。精彩的话术，可以反败为胜；灵巧的思维，可以奇兵突起；面对死局，也许连最单纯的勇气都无法解除内心的恐惧，但是爱的力量，却会让一切柳暗花明！ 6.2产品推介实用话术 只会用话术跟客户交流的人是推销员，在专业精神和服务理念指导下的话术就是点睛之笔，平时沟通可以增光添彩，舌绽莲花，危机时刻可以扭转形势，再现生机。话术，就是前辈多年积累的经验之谈，活用它，能令事业事半功倍！
第一章如何成为职业化的理财顾问
第一节塑造职业化的理财客户顾问
职业化理财客户顾问的必备素质
解析开发客户为什么会这么难
只有相信自己，才能让客户信任你
职业化精神、职业化能力和职业化行为
第二节成为理财顾问所需的专业准备
让客户更清晰、便捷地了解产品特点
站在客户的立场上帮助客户选择
为客户创造价值是理财顾问的成就
如何挑战目标，超越自我
第二章理财产品的营销规律和沟通技巧
第一节帮助客户做好家庭资产优化配置
家庭资产的配置策略一：形成期第一章如何成为职业化的理财顾问
第一节塑造职业化的理财客户顾问
职业化理财客户顾问的必备素质
解析开发客户为什么会这么难
只有相信自己，才能让客户信任你
职业化精神、职业化能力和职业化行为
第二节成为理财顾问所需的专业准备
让客户更清晰、便捷地了解产品特点
站在客户的立场上帮助客户选择
为客户创造价值是理财顾问的成就
如何挑战目标，超越自我
第二章理财产品的营销规律和沟通技巧
第一节帮助客户做好家庭资产优化配置
家庭资产的配置策略一：形成期
家庭资产的配置策略二: 成长期
家庭资产的配置策略三: 成熟期
家庭资产的配置策略四: 衰老期
第二节了解客户的类型和理财特点
不同年龄阶段客户的理财特点
不同家庭情况客户的理财特点
不同职业背景客户的理财特点
如何面对不同个性因素的客户
第三章客户理财心理和理财决策把握
第一节了解客户理财心理的五种方法
专业的客户调查分析
系统学习客户理财心理
观察客户的行为习惯
倾听客户的建议及抱怨
亲自和客户沟通访谈
第二节客户六大理财心理的应对策略
缺乏主见心理的应对策略
犹豫不决心理的应对策略
恐慌畏难心理的应对策略
贪婪赌博心理的应对策略
盲目跟风心理的应对策略
嫌贵贪平心理的应对策略
第四章如何有效影响个人客户的理财决策
第一节理财顾问送给客户的六大财富法则
为什么80%的人都不会获得财富自由
有钱人的理财思维有什么不同
金钱在不起作用的场合极其不重要
富人做赚钱的理财，穷人做不赔的投资
构筑清晰的财富目标和行动计划
如果你想改变果实，首先就要改变它的根
第二节提升沟通能力是影响客户的基础
客户沟通方式及应对策略
识破“伪拒绝”，抓住客户的真正需求
关注细节，做好“基本功”
怎样与难以沟通的客户打交道
换位思考，理解客户的理财决策
第三节高效沟通化解客户六大理财误区
误区一：我不具备理财的才能
误区二：我现在还年轻，还用不着理财
误区三：我只想把钱存在银行
误区四：我总爱消费，根本攒不到钱投资
误区五：投资理财风险太大
误区六：随大溜儿避免理财损失
第五章理财产品顾问式推介技巧
第一节顾问式推介技巧
为什么90%以上的电话销售都被拒绝
充分利用好当面沟通的第一印象
如何用与众不同的开场白来“破冰”
如何建立基本信任和提升信赖水平
如何对产品进行有效的推荐
如何促成交易完成销售
第二节理财顾问如何持续经营你的客户
让客户感谢你的服务
长期精耕细作提高服务质量
如何通过老客户带来新客户
通过自身的影响力密切客户关系
第三节理财顾问如何开发高端客户
寻找高端客户的方向
高端客户并不等于理财高手
高端客户并不是那么高不可攀
同理心赢取信任：关心对方关心的事
用什么让高端客户认同甚至欣赏你
第六章理财产品推介实践训练
第一节产品推介实用案例分析
采用逆向思维，获得客户好感
给客户第二个老公
以爱心为动力，打破“没钱”误区
立刻行动，让客户没有借口拖延
让只做股票的老总买银保
怎样面对客户身边的随从
第二节产品推介实用话术
基金经理选股还不如我
你们既卖理财产品又卖基金
我已经选好基金了，会去网站购买
我有专家帮我指导投资，买不买基金我得问他
我不懂投资理财，所以还没决定，再等等看吧
别跟我提基金，现在是买基金的时候吗？你卖基金不过就是为了拿提成
理清资深培训专家、我国职业化理论研究和培训的首创者和推进者、全国职业经理培训和评价体系创始人之一。
理清老师长期进行管理培训与职业化培训 ，曾获得全国工商联管理培训名师最佳职业化管理培训专家等荣誉。
曾任国资委主管的职业经理研究中心副主任、全国职业经理资质评价培训喈理办公室主任等职。主要培训客户为央企、银行和政府部门，
